効果的な販売戦略と市場調査の重要性

小売業として地域で生き延びるために必要な事の一番は効果的な販売戦力と、そのための緻密な市場調査となります。まず顧客の量、属性、などアピールするターゲットを知る事とライバル企業と自社の位置づけを正確に見極める必要があります。その地域の一番店を目指すのか、まず二番手三番手の位置から初めて将来一番店を目指すのかでは戦い方が違ってきます。一番店を目指すのは強者の戦略であり、まず二番手三番手を目指すのであれば弱者の戦略を取らねばなりません。強者の戦略と弱者の戦略は根本的に違うものであり、チラシの打ち方、店舗の出し方戦い方が違ってきます。その戦い方を間違わないために市場分析が重要となります。自社の調査による市場分析は勿論ですが、専門家の意見なども必要になります。

地域の一番店を目指す強者の戦略

一番店になるという事は売り上げ、利益、ブランド力などで総合的に一番になるという事です。ライバル店を圧倒してエリアで一番の店舗になるという事です。一番店の戦い方は、平地で対面して堂々と相手を物量で圧倒して勝つという事です。店舗であれば中心地に構え、優秀な人材を多く投入して企業の力を注ぎ込むやり方です。チラシも他社を圧倒して、大きいものを数多く出して他社と差別化を図ります。強者の戦略は人・物・金をつぎ込み、他を圧して勝ちを取る事です。企業の大きな戦力をつぎ込むので負けるわけにはいかない戦いとなります。負ければダメージが大きいのが強者の戦いです。人・物・金をつぎ込むのですから、簡単に撤退も出来ません。必ず一番店になれる勝算を立てて望まねばなりません。そのために顧客に受け入れられるか、ライバルの動向は、ライバルに勝てるかという市場調査は極めて重要です。

弱者の戦略はゲリラ戦法、局地戦で戦う

二番手、三番手で戦うという事は、その地域に強力な一番店が存在する事を認める事から始まります。相手は強者なのでまともに平面でぶつかっては、勝ち目はありません。弱者が強者に勝つのは、平面での衝突ではなく、ゲリラの戦いで、局地戦に持ち込むことです。正面の戦いを避け、勝てる戦いで一つ一つ勝利を積み重ねて行きます。出店は一番店の弱い所、勝てる地域を目指します。商品を絞り、一番店に負けない商品を中心にして一番店との差別化を図ります。顧客分析を十分に行い、年齢・性別・職業など様々な属性から客層を絞り、その層へ向けて攻勢を強めます。ゲリラ戦なので身軽に、少数精鋭で、比較的お金をかけずに戦いを進め状況によっては撤退もあり得ます。このような戦いにおいては、一番店の正確分析、顧客分析など、確かな市場調査が無くては成り立ちません。弱者の戦略、強者の戦略共に市場の分析・調査は非常に大切です。